Les techniques incomprises des entrepreneurs pour vendre leurs prestations plus chères !

Les techniques incomprises des entrepreneurs pour vendre leurs prestations plus chères !

Suis-je trop chère ?

Un jour un membre de ma communauté m’a demandé si je ne trouvais pas mon tarif horaire en tant que consultant trop élevé.

Et il a argumenté en me disant que je n’avais aucun diplôme en informatique et que je n’avais que quelques années d’expériences.

Je me rappelle avoir souri en lisant sa question, je savais que ma réponse allait lui ouvrir l’esprit et qu’il allait commencer à percevoir son business différemment.

Beaucoup trop de personnes pensent encore comme des employés alors qu’ils sont devenus des chefs d’entreprises et que ce n’est plus du tout la même histoire.

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La perte du saint Graal et la découverte du vrai potentiel

On fait pendant des années des études et des sacrifices pour décrocher le diplôme qui nous garantira prospérité, sécurité et abondance… Et plus le niveau scolaire est haut plus on nous promet des merveilles.

Une fois qu’on l’a et qu’on commence à chercher du travail, on se rend compte que ce n’est pas aussi facile que ce qu’on on nous annonçait au départ et encore pire les conditions de travail sont loin d’être ce à quoi on s’attendait, donc on cherche … Et on cherche encore et toujours un emploi ou un meilleur emploi.

Jusqu’au jour où impatient et certains de nos valeurs, on se lance comme indépendant ( surement aussi pour devenir riche et pour pouvoir déduire une grosse allemande, c’est bien connu la richesse se trouve de l’autre côté de la barrière ! Humour humour … ) et là ! C’est le drame …

Le diplôme ne vaut plus rien, la renommée de l’école s’efface, les compétences écrites sur papier sont juste bonnes à faire des avions en papier et on se retrouve nu comme un ver au milieu de la jungle de l’entreprenariat et sans garantie de revenu… A peu de choses près, au même niveau que n’importe quel autre nouvel indépendant peu importe l’âge, le diplôme (sauf pour les accès aux professions) ou l’expérience qui précède.

C’est ici que la vision sur le monde doit radicalement changer au risque de ne pas durer comme indépendant.

Surtout que dans nos sociétés supers assistées, on ne nous apprend pas à nous débrouiller seuls.

“J’ai compris très jeune qu’une vie où on ne tente pas de réaliser tout son potentiel, parce qu’on passe son temps à hésiter, à avoir peur ou à refuser les expériences, est une vie gâchée.”
– Angelina Jolie

Arrêter de demander du travail et apportez des solutions

La première mauvaise réaction est d’aller quémander du travail (j’ai fait cette erreur plus d’une fois) :

“Tu n’aurais pas du travail par hasard ?” “Je cherche du travail, je travaille pas cher ça t’intéresse ?” “Tu ne connais pas quelqu’un qui cherche quelqu’un comme moi pour l’aider ?”

Avoir ce genre de réaction peut vous apporter des fois quelques résultats mais vous ne construirez rien de valeur avec cette approche !

Le seul moyen de réussir comme indépendant c’est de résoudre un problème ou de combler un besoin pour quelqu’un qui est prêt à mettre de l’argent pour ça (et suffisamment pour pouvoir en vivre c’est mieux).

Donc vous n’êtes pas là pour quémander mais pour apporter une vraie valeur à vos prospects et futurs clients. Vous devez savoir quels sont leurs plus gros problèmes dans votre domaine d’activité et leur garantir que vos services pourront plus que combler leurs attentes.

“J’ai résolu tel problème pour Charles. Il était super heureux et il m’a dit que je devais absolument vous appeler parce que vous aviez le même problème et que vous vivez un véritable enfer depuis un moment. Je pense que je vous peux vous apporter une solution définitive. Qu’en pensez-vous ? Doit-on se rencontrer pour en discuter ?”

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3 valeurs à analyser pour déterminer votre propre valeur

Tout d’abord il faut savoir que vous ne devez pas vous fier ou très peu à ce que les gens vous diront en terme de valeurs et de tarifs horaires à demander. Pour la simple raison qu’il y a souvent conflit d’intérêt ou manque d’intentions.

Si vous demandez à votre mère, vos talents valent de l’or. Si vous demandez à quelqu’un qui n’a pas le problème que vous résolvez, il n’aura aucune idée concrète. Et si vous demandez à un prospect qualifié, il vous dira un prix très bas … Forcément moins c’est cher et plus ça l’intéresse !

Valeur perçue :

La valeur perçue est la valeur (l’importance) que vos prospects donnent à vos produits ou prestations, cette valeur n’est pas spécialement facilement convertible en montant. Et pourtant c’est une valeur extrêmement importante pour pouvoir décrocher de nouveaux clients.

Vous devez connaître  ce que vaux pour vos clients les biens faits de vos produits et prestations. Par exemples, si vous avez un médicament qui guéri du cancer, ça a plus de valeurs que si vous vendez des vitamines pour la forme.

Dans la valeur perçue, il y a également votre notoriété qui joue également dans la balance. Surtout si ce sont vos clients eux-mêmes qui parlent de vos services.

Valeur donnée :

La valeur donnée est la réelle valeur que vous offrez par rapport à votre promesse. Par exemple, si vous vendez un médicament qui guéri du cancer et qu’au final ça ne fait que cacher les symptômes, le temps du traitement, vos prospects ne seront pas prêt à mettre le même montant pour vos produits.

Il est préférable qu’il n’y ait pas de trop grandes différences entre la valeur perçue et la donnée au risque que vous passiez pour un escroc (perçue > donnée) ou pour un incompétent (donnée < perçue).

Valeur affichée par les concurrents :

Comme il est préférable de partir dans un domaine où il y a de la concurrence (ça signifie qu’on est certain que le marché existe), on part du principe que vous avez de la concurrence et que forcément vous serez comparez à eux. Vous devez donc connaître la valeur perçue, la valeur donnée et le montant à payer pour le produit ou service de vos concurrents. Vous pouvez faire des moyennes.

Comment exploiter ces valeurs ?

Le plus facile serait de dire que si votre valeur donnée est similaire à celle de vos concurrents et que vos prospect on facile de comparer, c’est de prendre la moyenne de la valeur affichée par les concurrents et de l’utiliser comme base. A cette valeur, suivant votre stratégie, vous pouvez ou légèrement augmenter votre prix ou le diminuer.

Attention que ce prix doit toujours être en corrélation avec la valeur perçue par vos clients et votre valeur donnée.

Je vous avoue que ce n’est pas la meilleure des situations, sauf si tous vos concurrents on fait comme vous une étude de la valeur et vendent leurs produits avec une bonne marge et une parfaite corrélation avec la valeur perçue de vos clients.  Mais si vous êtes dans un secteur à forte concurrence, ça m’étonnerait beaucoup.

Donc du coup, vous risquez de tomber sur une moyenne tirée par le bas car il y a toujours des nouveaux venus qui cassent le marché pour essayer d’avoir rapidement des parts de marché.

Le mieux c’est d’être dans un secteur avec une concurrence +- saine et qu’il y ait suffisamment de part de marché pour tout le monde.

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Mon cas

Dans le cas de mes prestations de consultant en informatique, j’ai des concurrents mais indirecte.

Je m’explique en réalité, je suis dans un secteur ou certaines entreprises ont le monopole car leurs logiciels propriétaires créent le besoin. Du coup leurs prestations sont facturées entre 900 et 1100€ /htva la journée.

Dans mon cas, je ne pouvais ni apporter la même valeur perçue, ni la même valeur donnée même si je maitrisais bien ces logiciels. Donc j’ai fait une analyse de la situation, des tests et j’ai déterminé ma valeur perçue et donnée en proportion de ce que les spécialistes demandent et  de ce que j’apporte à mes clients. Le résultat était satisfaisant et rentrait dans mes objectifs personnels.

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