On fait ce choix sans y réfléchir :

Lorsque qu’on gère une entreprise, les ressources disponibles sont souvent plus limitées que ce qu’on le souhaiterait.

Donc lorsque l’on veut entamer une action marketing pour booster son chiffre d’affaire, on est obligé de faire des choix stratégiques. Et même si l’on parle beaucoup de méthodes de marketing, on parle très rarement des grands concepts qui peuvent optimiser vos investissements.

“L’éducation est l’art de faire passer le conscient dans l’inconscient. ”
– Gustave Le Bon

Etant indépendant depuis maintenant plusieurs années, j’ai eu l’occasion de rencontrer beaucoup d’entreprises basées principalement sur un de ces deux concepts que j’appelle ici: être chasseur ou agriculteur.

C’est quoi être un “chasseur” ?

Le chasseur part chasser des nouveaux clients. Il n’a qu’un seul but : conquérir le monde et agrandir son territoire.

Pour atteindre son but, tous les moyens sont bons ! Il sait que s’il ne revient pas avec un client, il risque de ne pas avoir de rentrées financières. Et donc, plus la proie est grosse, plus le chasseur est content.

Si cette approche est la stratégie principale de l’entreprise, cela crée une corrélation directe entre, les performances des outils de vente (le plus souvent des commerciaux)  et les résultats financiers de l’entreprise.

Les résultats financiers ont tendance à fortement varier et l’entreprisse peut avoir des problèmes de gestion, si la force de vente est consciente de son impact sur la survie de l’entreprise. Ce concept demande énormément de ressources et ce en continu.

C’est quoi être un “agriculteur” ?

L’agriculteur trouve toujours de nouveaux moyens d’optimiser les revenus de ses clients. Il fidélise, il offre des nouveaux services, il se rend indispensable et il crée une relation privilégiée. L’agriculteur est toujours à l’écoute de ses clients et les remercies.

Si cette approche est la stratégie principale de l’entreprise, celle-ci mise non pas sur la quantité de clients mais sur la qualité. Elle vivra d’un nombre assez restreint de clients, ce qui est beaucoup plus facile à gérer et ce qui permettra d’avoir des revenus plus stables et plus récurent.

Néanmoins, l’entreprise est fortement dépendante de ses clients. Si un gros client décide de passer à la concurrence, cela peut s’avérer être une catastrophe financière pour l’entreprise.

Que faut-il faire choisir :

Suivant le type d’activité que vous voulez réaliser, il sera plutôt préférable de faire l’un plutôt que l’autre.

Mais il faut savoir qu’aucun de ces 2 principes n’est autonome sans un peu de l’autre.

Personnellement, je conseille tout de même de mettre plus d’efforts pour faire fructifier ses clients existants, qui ont déjà confiance en vous. L’investissement à termes est souvent beaucoup plus rentable.

De quelle catégorie faites-vous partie ?

Credit photo : Eliasfalla / Klimkin / Kincse_i
Révision : Elodie Piron